商业感觉指引“蓝海”探宝

　　体制变化带来需求变化，国家把房地产业作为支柱产业和房屋私有化两项政策，刺激了工程需求和百姓装修需求，激活了建材装饰市场；汽车私有化使人们更注重安全和个性化装饰，这将带动汽车后服务市场的发展。

　　在天津，环渤海建材市场起步较早，10年苦心经营，在全国树立起建材装饰龙头老大的地位。近些年，天津建材市场如火如荼，建材城、家居超市、装饰基地风起云涌，46家注册在案的建材市场角逐总量60亿元的建筑装饰材料市场。更有红星美凯龙、登发装饰基地、珠江装饰城、家居等对环渤海形成围攻之势，摆开架势争夺市场资源。

　　对此，环渤海金岸集团总裁李庆云认为，“60亿元的市场需求，市中心和滨海新区两个环渤海建材市场完全可以满足。如今密集的家装建材市场布局对环渤海谈不上威胁，但市场影响还是有的，毕竟一块蛋糕一个人吃，和几个人分不同。”从需求增长与环渤海销售额变化上看，李庆云认为，“不能再死守这块已经被分吃了的蛋糕。”

　　作为改革开放早期“下海”的一批弄潮儿，环渤海决策层对市场的感悟颇深，所以面对同业拼力竞争，制定了十年前下“商海”，十年后下“蓝海”的战略，即进行创新，通过寻求新业务发现更宽广的发展空间。“简单模仿是低对低，盲目跟从是陷阱”，李庆云曾奉劝对手并激励属下，“与其抢别人成熟的市场，不如自己创造新市场”。

　　环渤海汽车城总经理卢思齐阐释了环渤海的“蓝海”理念：“我们不是畏惧竞争、有意躲避‘红海’，而是围绕潜在需求开拓‘蓝海’，对产业进行提前培育，使其有成长的空间”。但他一方面又表示，“血性竞争是市场的本质，蓝海战略是在业内企业纷纷压成本、抢渠道、打广告、拼价格的时候给大家提个醒，还有一个领域可以‘血战’”。

　　“蓝海”人人向往，找到它并非易事。有人曾经问李庆云是不是运气特别好，他说：“不是运气好，是商业感觉好。体制变化带来需求变化，国家把房地产业作为支柱产业和房屋私有化两项政策，刺激了工程需求和百姓装修需求，激活了建材装饰市场；汽车私有化使人们更注重安全和个性化装饰，这将带动汽车后服务市场的发展。当汽车一开始私有，我就感觉到需求的热浪，商业冲动油然而生，与当初决策干建材市场时的感觉如出一辙。”

　　商业感觉有时只是一时冲动，决策过程却不能一拍脑门，要形成理性决策必须经过市场论证。经过半年调研，环渤海人发现：天津市汽车保有量为120万辆，私家车30万辆，私家车拥有量居全国第三位；中心城区和滨海新区之间的路途对汽车需求很大，外地投资商来滨海新区的第一需求便是交通需求。种种迹象表明：天津汽车私有化进程在加快，汽车后服务市场将成为汽车产业链中最为稳定的利润来源，二手车交易、汽车美容、护养、装饰、快修等将成为一个庞大的黄金产业群。