壹捷陈总专访，中央电视台CCTV2财经下午茶：4S店，黎明到来还是黑暗降临（下） 

主持人沈竹：财经下午茶，天天有好茶。各位下午好，我是沈竹，您泡好一杯热茶了吗？听沈竹给您唠叨唠叨最近的新鲜事，昨天我们跟您聊了一个北京治堵政策出台之后4S店应对的一些状况，有一些观众发来留言说这4S店是要变一变了。我买保险从来不去4S店太贵了，有的人说这4S店其实卖假货也不少，好多东西在4S店买也没有安全感，观众的心声可能就是商家的机会啊。今天我们接着来聊4S店的前世今生和明天！

那欢迎我们的几位茶友啊，老朋友李莹来自 宝马，你好！
李莹：大家好！

沈竹：另外一位是我们的专家，来自中国社科院的赵英老师您好！
赵老师：你好

沈竹：最后一位是非常活跃于 汽车后市场的一个公司老板陈坚，你好陈坚！
陈总：主持人好！

 

沈竹：我们昨天说到4S店，大家抱怨了一下，说你们4S店是该变变啦，不管这次有没有这个治堵令我买保险就从来不在那买。保险这个东西，你们现在有变化吗？
李莹：有啊，也是为了吸纳更多的人在4S店买保险，所以会做一些相应的促销吧，其实之前4S店对客户都是NO的，如果你要折扣是NO的，那么现在可能也要在这方面下点功夫，但实际上你在4S店买保险呢，看起来 价格是高一点点，但高不了太多，但是你在4S店买的保险享受到的服务就多了去了，首先呢这个是直赔付，如果你在店里买的车，将来出了状况后是不需要你本人做任何的事情，很简单就是一个电话打给保险专员，车修好了通知你，我们把车给你送回去，这个是在其他渠道买车享受不到的，另外一个你在其他渠道买可能便宜一点点，但是他如果没有直接跟4S店有定损索赔直接的服务，比如说你在其他地方买保险他不会跟你讲这个玻璃是进口的还是国产的，他不会告诉你的，你看起来你的玻璃写这块比较便宜，将来你撞了之后会给你换国产玻璃，而我们是一定给你按原车的配备进口玻璃！
沈竹：三大利好啊，4S店好啊，说完之后我们都到4S店去买保险了，其实情况是这样吗？
陈总：4S店出保单有他的便捷之处，现在出保单我们知道有很多的途径，比如说大家听到某某保险公司有电话的保险，又有很多的保险公司很多人也去那买保险，为什么呢？他还是有他的便利之处，比如说我讲个故事啊，就是今天早上有一辆宝马迷你到我们的 连锁店里去了，是他的前机器盖子有一个凹坑，当时理赔的话也是全程赔付，但是保单定格赔付率大概在多少钱，虽然说这个客人不需要，自己出钱修车，但是金额比较高，你出险多少次您第二年的保费就会增长，所以说这个客人就会不愿意了，结果就到我们的 连锁店，当时我们以一个凹陷修复的技术只需要300元，而另外给他定所的是1200。
沈竹：哇差距这么大啊！
陈总：所以说这个里面这个东西不是完全排斥的，客人认为他的哪个东西更划算更便捷。
赵老师：这中间是一个竞争关系，刚才他说的他解决的那个问题 专营店可以解决，但是反过来专用的零部件必须得到4S店才能找到的，你要想装就必须去4S店的，所以说也是一个市场选择的过程，也是后市场和4S店互相竞争己消彼涨的关系！
陈总：举一个例子的话，所有的4S店都要求你到我这保养我给你做什么程度的机油，但是原厂的机油是什么机油？从我的角度来说原产的机油绝对是合格的机油，但是合格是60分还是80分还是100分？
沈竹：你是觉得4S店有这种猫腻的空间？
陈总：俗话说林子大了什么鸟都有，对吧，北京400多个4S店，有些诚信非常好的，也不排除有些4S店，毕竟曝光出来的也有啊，但是像汽配城里也有很多的杂牌军在那，但是后市场也有正规的企业，也有好的东西，刚才赵老师说有竞争但是有互补，维修方面可能有竞争，什么叫做互补呢？昨天李总还提到了，像美容这种小鱼小虾他们是不稀罕去吃的，那么这些在后市场竞争是非常火的，但是很多客人跑到 专营店，中国有句老话是术业有专攻，精于这个项目的话。而4S店说全做，可能某些方面未必有更好。
沈竹：术业有专攻， 美国市场够专的了吧，他们有些品牌这样的服务部的公司到中国来水土不服啊，前两年死了一堆啊，到底为什么到中国就活不下去呢？中国的后市场需要什么样的企业呢？稍事休息。
沈竹：财经下午茶欢迎回来，有些国外的品牌企业也是术业有专攻，为什么再中国没能生存的好，你们汽车圈的朋友是怎么解读的？
陈总：我们刚才提到了有一个非常好的例子，就是在去年八月份左右在上海有一个著名的国外快修连锁品牌叫xiefeilu，总共有十三四家店吧。
沈竹：赵老师知道这个品牌，很有名的！
赵老师：知道我看到过。
陈总：哎，一夜之间就宣布倒闭了，宣布关店了，为什么呢？其实我们当时去看了这些店，这些店的品质非常好，从外观、硬件软件、整个工具的设备包括人员的培训都非常的到位！
他的一台举升机可能不比李总4S店里的举升机差，所有的设备大部分都是美国进口的，但是水土不服，为什么呢？很多的车主顾客不愿意去4S店以外的店进行消费，尤其是维修保养，那么这里头有源代码的问题，源代码的问题就是现在由于车的电子元件越来越多，在做维修保养的时候必须进行源代码的消码，企业大部分觉得部分是因为整车厂只提供源代码给4S店，他就拿不到授权，他就无法消化，他就造成了车主不愿意去4S店以外的地方做这类项的维修。

沈竹：如果选择了这类项目，没有办法消化，就会怎么样？
陈总：两种情况一种是做了但是这个老是警示灯在提，那么车主呢就会忐忑不安，到底我的车会出现什么情况，另外一种情况就是做不了，简单说机油三氯可能你做完了灯再提，其实您那车并没有故障只是提示部分，有的车做完了后就会出故障码。
李莹：但实际上说到这和维修保养有很多人就觉得我在外面相对于4S店比较便宜，但这里面有很多问题存在，你比如说就简单的一个保养像在4S店里面我们要求的有50多道工序，
而简简单单的一两个小时的保养有50多道工序，而如果你在外面的普普通通的店里面去做可能就三四道工序。非常简单，这些所有的设备都是厂家经过认可的，第一为什么说我们的价格高，高在哪呢？我们的投入非常大设备就要上千万还不算别的，只有设备就要上千万，同样的你做一个保养像路边那些店有的就是他挖一个地沟就下去给你换机油，而4S店换机油方式都是抽空似的，全部抽出来，而一些外面的店他用排放似的，就把机油卸掉就行了，那么这类问题你在油卸的过程中是必挂在缸内的，他也不再做其他的清洁，然后就弄一桶新的进去，这里面就存在一些问题，新的油和老的油有一些残渣根本就没有及时的去得到一个排除，那么我们要用一个专用的洗缸精把你的缸洗干净之后那么在放进去！
沈竹：你刚才说到美国那家倒闭一个是授权码的问题，一个是更 专业的问题是水土不服！
陈总：另外一个水土不服就是成本的问题，我们知道客人高端的客人只进4S店全去李总那了，低端的客人进了汽配城了，那么他们只能吸引很少量的客人，这些成本高的外资企业反应速度又比较慢，这就造成了他的收入不如他的付出。
李莹：其实这个问题我觉得最主要的还是一个信任度的问题，就是一个信赖，因为中国存在了很多不法商人，所以客人都比较重视，他们不会轻易的把车送到非4S店里进行保养，认为这里面可能有些隐患，我想这一点可能是在国内他们遇到的最大一个瓶颈。
陈总：但是反过来说，目前在做后市场的话还有很多企业发展的非常的好，那么我们说后市场的话有维修保养有保险理赔有美容装饰，有洗车有改装的那么术业有专攻，可能这个企业他美容装饰做的非常好，这个企业他改装音响做的非常好，同时呢因为他改装音响做的非常好可能有些客人在这个基础上就积累了对这个店的信任度，他建立了口碑建立了信任度。
沈竹：这让我想起来一个汽车专家说过的一句话，他说后市场建到相应的国美相应的苏宁像家电一样去卖汽车配件去卖汽车后市场的装饰的东西啊！这是一个什么道理，将来会出现一个什么样的情况？

 

赵老师：这个我认为像陈总他们术业有专攻的后市场再做大了实际上就有这种可能，比如说我们这个汽车市场已经到了大家非常了解汽车然后汽车已经是饱和了，在这种情况下整体水平就要求你起码的信任度和最起码的服务水平。到那个时候这种大的销售集团就更大了！
实际上是慢慢的也会大，但是最终就是说汽车行业从事专门服务的会不会做到这个苏宁国美我表示怀疑，因为这个产品的本身不一样。
沈竹：为什么在汽车后市场上不能诞生一些像国美苏宁这样一些连锁的超市啊？我们稍事休息。
沈竹：财经下午茶，我是沈竹欢迎回来，其实我们消费者很愿意形成像国美苏宁这样一个局面，因为这样我们买东西会更便宜，我们消费起来会更有选择，我们也会有保障，因为他们中间的商人也给我们做了这样一个平台，不会让我们陷入一个模糊不清的一个见地，不用锻炼自己的火眼金睛，有别人帮我们了这样的情况为什么你觉得不能形成呢？
赵老师：我认为归根结底是汽车的产品所导致的，因为这个汽车的产品他是比这个彩电 冰箱复杂的多，而且汽车产品他的使用牵扯到的社会问题和消费者的问题。
沈竹：那美国这么多的问题后市场的连锁企业
赵老师：后市场他想对来说是比我们多，那是在一个同一个市场上做一个专业化分工这么多年的发展，但是就美国和日本包括发达国家其实呢还是主机厂还是4S店啊还是在做这些东西。因为汽车的本身的技术特点，他要比维修彩电冰箱要复杂的多，再一个汽车的使用关系到消费者本身的生命，关系到召回问题，关系到责任问题，等等一系列的问题，所以从政府规制的角度也不能不为了认定责任保护消费者等等有利于主机厂的规制，和那个4S店有紧密的联系！
陈总：我并不同意赵老师的观点，从全球方面来说的话大概有两大类市场，一类是像欧美这样的有成熟汽车市场，这类市场有什么特点呢，他会汽车消费非常大，汽车消费者的观念已经非常的先进了，认知度非常高了。那么在这种情况下呢4S店有自己的客户，同时有大量的快修连锁店存在。另外呢去日本，日本的快修连锁没有欧美那么发达，但是日本的汽车美容用品非常的发达。那么我想在中国大陆市场，不断的洗礼八仙过海各显其能，4S店有他的，除了4S店无法做，这可能就出现4S店的蛋糕切分！也有4S店他不具备各地优势的那块蛋糕。
沈竹：确实是各地有各的优势的，说到美容可能我们大家都不太充分，说说这个美容吧，我们昨天说的这个保养维修啊什么的，这个美容大家需求多吗？赵老师说说？
赵老师：我认为是很多的这个从发达国家来说汽车美容是一大块，就包括汽车美容这个用品他可能就是在超市里，汽车市场他特制的年轻人需求越多美容市场就越大。
沈竹：他们是不是很多的连锁品牌？
赵老师：这个也有
沈竹：有人说这美容市场不连锁就没法生存，所以个体的就倒闭了，反而是那些80%的企业做规模，这是唯一的出路吗？
陈总：其实不管是在汽车行业，在其他行业也是这样的，我们举一个简单的例子吧，现在出任何一个单店卖家电肯定比不过国美，早晚一天会被别人击垮的，那么美容装饰也一样，可能一时间你会挣到钱，但从长远看市场是早晚要洗牌。
沈竹：洗牌后会不会有什么商机啊，孕育着什么呢？是不是跨国公司跟本土的会有冲击呢？我们稍事休息！
沈竹：我有一个朋友他特别喜欢户外饭所以他特别买来了一个车后加订之类的各种各样的装饰一应俱全，原来我们不理解什么叫汽车装饰呢？从他这样一个潮饭中我们理解，这种需求已经到达了什么程度，你的看法呢？
李莹：现在说到对自己的爱车进行个性话的装饰呢有三个方面，第一有外观方面去做一些改装，二是在功能方面三是在动力性方面的，在动力性方面的是国家禁止，想要在动力上有所提升的话一定要去4S店去做。在厂家的指导下作相应的调整而不能对发动机进行改装，在外观方面也是有很多朋友把自己的车喷五颜六色的，但是各个地区的法律政策是不一样的，在北京就规定车本身漆的改变不能超过三分之一，超过三分之一以上的要备案。有的朋友说我的车是白色的，开了一阵我想把它改成黑的，可以改，但是一定要到车管所备案，同意后才可能去改。
沈竹：难怪我看到那个黑一条白一条的那就是按三分之一改的是吧！这种公司都有多少渠道呢？现在有没有品牌出来了？
陈总：是这样的，刚才谈到三种改装，其实还有一块是功能改装，这个是没有极限的，我曾经有一个客户改音响花了40多万块钱，那个车是12万，这种改装是没有极限的，但是有原则，第一不要违法。第二不要破坏原车的安全性。其实这个该到李总那的去改的去她那，不该到的呢就那里价廉物美去哪里。
李莹：想到哪里去哪里！
陈总：说到价廉物美的话，就是我们现在的社会是信息网络时代，我们说几年前我们买一个东西家里人说哪里好口碑相传，现在很简单网上一搜就全出来了。这个时候包括4S店的价格口碑都出来了，包括一个行李架这个店假设是卖2000不含安装费，那个店卖2200是含安装费的等等都可以在网络上呈现的。
李莹：现在这种价格在网络上呈现的透明了
陈总：在我们这种网络时代的话你现在坑了一个客人，人家去网上一张帖子全世界就都全知道了！
沈竹：那我们销售者是选择渠道的话赵老师认为哪种更适合我们的选择？
赵老师：根据自己的问题，快修问题就去成本比较少的，如果是一个比较大的问题，就需要去4S店解决，那就去4S店去啊！我觉得这是消费者根据不同的车型问题来解决的。
沈竹：那将来4S店做成个什么样呢？
赵老师：将来的4S店从学者的角度必然靠深度延伸利润，但是中国现在的4S店规模过大超豪华，外国不是这样的，这个是不合理的，但是在销售转型的情况下这个是好的，因为空间很大，有一个很好的基础！规模的话，北京的4S店她到冬天来了会有一些反应，所以我对这个以后的角度还有一点乐观！
陈总：其实我认为赵老师的话啊市场是做出来的，不是因为限购令，一年卖七八十万辆车市场就大，而50万辆车市场就萎缩，过去我们只有去百货商店，现在有了许多的小超市等等。不会因为限购令现在蛋糕小了大家都来抢，我觉得不会这样，因为蛋糕是越做越大的！
李莹：实际上这个限购令最终受益的是客户，因为你没有其他的出路，只有提高你的品质维护好你的客户留在店里那么去吸引有限的客户到你的店里去。刚才赵老师也讲到4S店的投入是非常的大的，做一个4S店设备上千万，还有厂家对你的要求也是非常的高的。这点呢也就注定4S店要在危急中求生机！
沈竹：确实啊，原来我们买到一个杯子很容易啊，现在知道了这个做杯子的艰辛，天天给它做保养啊，于是就出现了一系列的保养的之类的业务啊！4S店的明天将会怎么样啊，欢迎跟我们互动！感谢各位的收看！

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